デマンドジェネレーションとは
- 効率的な営業活動のために、見込顧客の獲得～絞り込みまでを行うマーケティング活動の事
- 一方的に自社の情報を発信するだけでなく、顧客の経済的合理性や感性的欲求を刺激し「欲求」を生み出す。
- 消費者から潜在的ニーズを探り、サービスや商品化していく
- 様々なメディアやツールを活用し、段階的に消費者の欲求を導いていく
次の３つのプロセスから成り立っている
①リードジェネレーション（見込顧客獲得）
- 自社のサービスや商品に興味を持つ個人や企業の情報を獲得する事
- 属性が限定された個人や法人を対象にしたサービスや商品の場合、リードジェネレーションが重要
見込顧客を獲得する方法
- 展示会での名刺交換
- ウェブサイトでのキャンペーン
- ウェブサイトでの資料請求フォーム
- メルマガ登録
など
②リードナーチャリング（見込顧客育成）
リードジェネレーションで集めた見込顧客と中長期的な関係を構築し、様々なメディアを活用し啓蒙する
取引金額が比較的高額となる業種は契約までに長い期間を要することがあるのでリードナーチャリングは重要なものになる
見込顧客を育成するために使えるもの
③リードクオリフィケーション（見込顧客の絞り込み）
あらかじめ自社のサービスや商品に関心の高い見込顧客の絞り込むことで効率よくセールス活動を行える
選別方法
以下の行動をする見込顧客は顧客になりやすい
- セミナー参加
- モニター応募
- トライアル体験
- サンプル請求
- メルマガ登録
データを分析して見込顧客に優先順位をつける
定量データ
- 見込顧客の役職
- 見込顧客の決済権や予算
定性データ
- 自社のサービスや商品にどのくらい注目しているか
- 見込顧客が抱える課題に対して自社のサービスや商品がどの程度対応できるか
既存の顧客を分析する
- 既存顧客の属性や特徴を分析して、どんな見込顧客が顧客になりやすい傾向があるか